Was ist Revenue Management für Serviced Apartments?

Das Grundprinzip ist dasselbe wie im Hotel:

Die verfügbare Kapazität soll zum richtigen Zeitpunkt zum bestmöglichen Preis verkauft werden.

Bei Serviced Apartments kommt jedoch eine zusätzliche Dimension hinzu: Shortstay und Longstay konkurrieren um dieselbe Kapazität.

Eine Buchung über 30 Nächte bringt Planungssicherheit und eine hohe Auslastung.

Gleichzeitig wird das Apartment für einen ganzen Monat blockiert und steht für möglicherweise höherpreisige kurzfristige Nachfrage nicht mehr zur Verfügung.

Die Aufgabe des Revenue Managements besteht darin, diese beiden Nachfragearten optimal miteinander zu kombinieren.

Ist eine Longstay-Buchung automatisch besser?

Nein.

Nehmen wir ein vereinfachtes Beispiel:

Ein Apartment kann kurzfristig für CHF 190 pro Nacht verkauft werden.

Ein Gast möchte 30 Nächte bleiben und erhält dafür eine Monatsrate von CHF 3'900. Das entspricht CHF 130 pro Nacht.

Auf den ersten Blick wirkt der Shortstay deutlich attraktiver.

Doch die Rechnung ist unvollständig.

Bei mehreren kurzen Aufenthalten entstehen möglicherweise zusätzliche Kosten:

• mehrere Reinigungen
• mehrere Check-ins und Check-outs
• mehr Kommunikation
• höhere Distributionskosten
• zusätzliche OTA-Provisionen
• mögliche Leerstände zwischen zwei Buchungen

Bei einer Longstay-Buchung fallen viele dieser Kosten deutlich geringer aus.

Der niedrigere ADR kann deshalb trotzdem zu einem attraktiveren Ergebnis führen.

Revenue Management wird zu Profit Management

Genau hier zeigt sich, warum Serviced Apartments nicht nur Revenue Management, sondern zunehmend Profit Management benötigen.

Die entscheidende Kennzahl ist nicht immer der höchste durchschnittliche Tagespreis.

Wichtiger ist die Frage:

Welchen Beitrag leistet eine Buchung tatsächlich zum Gewinn?

Dazu müssen neben dem Umsatz auch variable Kosten und Distributionskosten berücksichtigt werden.

Ein professionelles Revenue Management für Apartmentbetriebe sollte deshalb nicht nur ADR und Auslastung betrachten, sondern auch Kosten und Profitabilität.

Wie hoch sollte ein Longstay-Rabatt sein?

Eine pauschale Antwort gibt es nicht.

Rabatte für sieben, 14 oder 30 Nächte sollten nicht einfach übernommen werden, weil sie bei Mitbewerbern ebenfalls angeboten werden.

Die optimale Longstay-Rate hängt unter anderem von folgenden Faktoren ab:

Nachfrage im jeweiligen Zeitraum, erwartete Shortstay-Raten, durchschnittliche Aufenthaltsdauer, Reinigungskosten, Vertriebskosten, Saisonalität und erwartete Auslastung.

In nachfragestarken Perioden kann es sinnvoll sein, Longstay-Rabatte zu reduzieren oder längere Aufenthalte nur eingeschränkt anzubieten.

In schwächeren Perioden können attraktive Longstay-Raten dagegen helfen, eine stabile Grundauslastung aufzubauen.

Mindestaufenthaltsdauer gezielt einsetzen

Auch die Mindestaufenthaltsdauer – häufig als MinLOS bezeichnet – ist ein wichtiges Instrument.

Ein Apartmentbetrieb kann beispielsweise an stark nachgefragten Wochenenden einen Mindestaufenthalt definieren.

Umgekehrt kann es sinnvoll sein, Restriktionen kurzfristig wieder zu entfernen, wenn noch Verfügbarkeiten bestehen.

Entscheidend ist, dass Mindestaufenthalte nicht statisch über Monate bestehen bleiben.

Sie sollten sich an Nachfrage und Buchungssituation orientieren.

Shortstay und Longstay gemeinsam steuern

Ein häufiger Fehler besteht darin, Shortstay und Longstay als zwei vollständig getrennte Geschäftsmodelle zu betrachten.

Tatsächlich greifen beide direkt ineinander.

Wenn zu viele Apartments langfristig verkauft werden, fehlen Kapazitäten für attraktive kurzfristige Nachfrage.

Wer dagegen ausschliesslich auf hohe Tagespreise setzt, riskiert Leerstände und höhere operative Kosten.

Professionelles Revenue Management versucht deshalb, für jeden Zeitraum den optimalen Mix zu bestimmen.

Welche Technologie benötigen Serviced Apartments?

Ein geeignetes PMS, ein Channel Manager und ein Revenue Management System können die Steuerung erheblich vereinfachen.

Besonders wichtig ist jedoch, dass die Systeme zum Geschäftsmodell passen.

Ein RMS sollte beispielsweise Aufenthaltsdauer, Nachfrageentwicklung und unterschiedliche Ratentypen sinnvoll berücksichtigen können.

Gleichzeitig müssen PMS, Channel Manager, Buchungsmaschine und Vertriebskanäle möglichst sauber zusammenspielen.

Technologie allein löst jedoch auch hier nicht jedes Problem.

Zuerst muss die kommerzielle Strategie klar sein.

Danach sollte die Technologie diese Strategie möglichst effizient umsetzen.

Revenue Management für Serviced Apartments in der Schweiz

hotel boost unterstützt nicht nur klassische Hotels, sondern auch Serviced Apartments, Aparthotels und Apartmentbetriebe in der Schweiz.

Dabei verbinden wir Revenue Management mit Distribution, Digitalisierung und Hoteltechnologie.

Wir analysieren unter anderem Preisstrategie, Aufenthaltsdauer, Ratenstruktur, Vertriebskanäle, Restriktionen und die eingesetzten Systeme.

Das Ziel ist nicht einfach eine möglichst hohe Auslastung.

Und auch nicht der höchstmögliche ADR.

Das Ziel ist ein wirtschaftlich sinnvoller Mix aus Preis, Auslastung, Aufenthaltsdauer, Vertriebskosten und operativem Aufwand.

Wann lohnt sich Revenue Management Outsourcing für Serviced Apartments?

Gerade kleinere und mittelgrosse Apartmentbetriebe verfügen häufig nicht über einen eigenen Revenue Manager.

Gleichzeitig kann eine professionelle Preisstrategie einen erheblichen Einfluss auf Umsatz und Profitabilität haben.

Revenue Management Outsourcing kann deshalb interessant sein, wenn intern Zeit, Know-how oder Ressourcen fehlen.

Ein externer Revenue Manager übernimmt dabei beispielsweise die laufende Analyse von Nachfrage und Pickup, Preissteuerung, Restriktionen, Promotionen und strategische Weiterentwicklung.

Fazit

Serviced Apartments benötigen Revenue Management genauso wie Hotels – aber nicht zwingend dieselbe Strategie.

Die Aufenthaltsdauer verändert die wirtschaftliche Betrachtung grundlegend.

Eine niedrigere Longstay-Rate kann profitabler sein als ein hoher Shortstay-Preis. Gleichzeitig kann ein zu günstig verkaufter Langzeitaufenthalt wertvolle Kapazität blockieren.

Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht:

Wie erzielen wir den höchsten Preis pro Nacht?

Sondern:

Wie erzielen wir mit jedem verfügbaren Apartment den besten wirtschaftlichen Ertrag?

Genau dort wird aus Revenue Management Profit Management.