Wie Schweizer Hotels jetzt ihre Preise steuern sollten
Revenue Management Winter 2026/27
Für Hotels und Serviced Apartments wird deshalb wichtiger, bestehende Nachfrage besser zu monetarisieren: mit dynamischen Preisen, Pickup-Analyse, gezielter Distribution und einer differenzierten Strategie für starke und schwache Reisetage.
Die Schweiz kommt aus einem Rekordwinter
Wenn der Markt nicht wächst, muss der Umsatz intelligenter gesteuert werden
In stark wachsenden Märkten profitieren viele Betriebe automatisch von zusätzlicher Nachfrage. Mehr Gäste suchen Zimmer. Die Auslastung steigt. Preise können erhöht werden.
Bei stagnierender Nachfrage wird es schwieriger.
Ein Hotel, das seinen Zimmerumsatz um beispielsweise 5 % steigern möchte, kann nicht mehr automatisch davon ausgehen, dass ein wachsender Gesamtmarkt einen Teil dieses Ziels übernimmt.
Der Fokus verschiebt sich deshalb stärker auf die eigene Performance.
Die entscheidende Frage lautet:
- Wie viel Wert holen wir aus der vorhandenen Nachfrage heraus?
Genau hier beginnt professionelles Revenue Management.
1. Nicht den Winter steuern – sondern einzelne Nachfragetage
Eine der wichtigsten Grundlagen einer guten Preisstrategie ist, eine Saison nicht als einheitlichen Zeitraum zu betrachten.
Ein Samstag zwischen Weihnachten und Neujahr hat mit einem Sonntag im November möglicherweise fast nichts gemeinsam.
Trotzdem arbeiten viele Betriebe noch immer mit relativ starren Saisonpreisen.
Winter Hauptsaison.
Winter Nebensaison.
Weihnachten/Silvester.
Das ist für modernes Revenue Management häufig zu grob.
Stattdessen sollte für jeden Zeitraum analysiert werden:
- Wie hoch ist die erwartete Nachfrage?
- Wie ist die aktuelle Auslastung?
- Wie schnell kommen neue Buchungen herein?
- Welche Zimmerkategorien werden zuerst gebucht?
- Wie sieht die Nachfrage im Vergleich zum Vorjahr aus?
- Und wie viel Zahlungsbereitschaft besteht tatsächlich?
Aus diesen Informationen entsteht ein dynamischer Nachfragekalender.
2. Pickup ist wichtiger als die reine Auslastung
Ein Hotel kann heute für Februar bereits zu 60 % ausgelastet sein.
Ist das gut?
Ohne Kontext wissen wir es nicht.
Wenn das Hotel zum gleichen Zeitpunkt im Vorjahr erst bei 40 % lag, spricht vieles dafür, dass die Nachfrage aktuell stärker ist.
Lag es im Vorjahr bereits bei 75 %, sieht die Situation völlig anders aus.
Deshalb gehört Pickup und Pace zu den wichtigsten Instrumenten im Revenue Management.
Nicht nur die Frage „Wie voll sind wir?“ ist relevant.
Sondern:
- Wie schnell werden wir voll?
Genau daraus lässt sich ableiten, ob Preise erhöht, gehalten oder gegebenenfalls reduziert werden sollten.
3. Starke Tage nicht zu günstig verkaufen
Eine der grössten Umsatzchancen liegt häufig nicht darin, schwache Tage voller zu bekommen.
Sondern starke Tage besser zu monetarisieren.
Wenn ein Hotel bereits Wochen vor Anreise eine sehr hohe Auslastung erreicht und weiterhin starken Pickup sieht, sollte geprüft werden:
- Ist der Maximalpreis zu tief?
- Sind noch günstige Raten geöffnet?
- Werden zu hohe Rabatte angeboten?
- Sind OTA-Promotions auch an Tagen aktiv, an denen sie gar nicht benötigt werden?
- Sind alle Zimmerkategorien preislich sinnvoll differenziert?
Ein Revenue Management System kann diese Entscheidungen unterstützen. Aber auch ein RMS braucht eine Strategie.
Wenn beispielsweise der hinterlegte Maximalpreis zu niedrig ist, kann selbst das beste System das vorhandene Umsatzpotenzial nicht vollständig ausschöpfen.
4. Schwache Tage brauchen nicht automatisch einen tieferen Preis
Das Gegenteil gilt für schwache Reisetage. Weniger Pickup bedeutet nicht automatisch:
Preis runter.
Zuerst sollte geklärt werden, warum die Nachfrage fehlt.
- Vielleicht ist ein Mindestaufenthalt falsch gesetzt.
- Vielleicht ist das Hotel auf einem wichtigen Kanal nicht verfügbar.
- Vielleicht fehlt ein passendes Angebot.
- Vielleicht ist die Nachfrage für diesen Zeitraum grundsätzlich gering.
- Oder der Markt bucht schlicht kurzfristiger.
Erst wenn der Preis tatsächlich das Problem ist, sollte er angepasst werden.
5. Mindestaufenthalte gezielt einsetzen
MinLOS – Minimum Length of Stay – kann gerade während stark nachgefragter Winterperioden ein wirkungsvolles Instrument sein.
Ein klassisches Beispiel ist Silvester.
Eine einzelne Übernachtung kann unter Umständen verhindern, dass dasselbe Zimmer für einen wesentlich attraktiveren mehrtägigen Aufenthalt verkauft werden kann.
Mindestaufenthalte können deshalb helfen, die verfügbare Kapazität wirtschaftlicher zu nutzen.
Aber auch hier gilt:
Nicht pauschal einstellen und vergessen.
Wenn die erwartete Nachfrage ausbleibt, muss eine Restriktion rechtzeitig wieder gelockert werden.
6. Schweizer Gäste bleiben für den Winter besonders wichtig
Die aktuelle KOF-Prognose zeigt, wie wichtig der Inlandmarkt bleibt.
Für den Winter 2026/27 werden rund 9,5 Millionen Logiernächte von Schweizer Gästen erwartet, ein leichtes Plus von 0,2 %. Die europäische Nachfrage soll mit rund 5,6 Millionen Logiernächten nahezu stabil bleiben.
Schwächer erwartet werden dagegen Teile der asiatischen Fernmärkte. Für Asien ohne China prognostiziert die KOF einen Rückgang von 3,4 %.
Für einen einzelnen Betrieb sind solche Gesamtmarktprognosen allerdings nur ein Ausgangspunkt.
Ein Stadthotel in Zürich hat eine andere Gästestruktur als ein Ferienhotel im Berner Oberland.
Deshalb muss Revenue Management immer auf die tatsächlichen Herkunftsmärkte, Segmente und Buchungsmuster des jeweiligen Betriebs heruntergebrochen werden.
7. Revenue Management und Distribution gemeinsam steuern
Ein Zimmerpreis allein sagt wenig über seine Wirtschaftlichkeit aus.
CHF 300 Direktbuchung und CHF 300 OTA-Buchung sind wirtschaftlich nicht dasselbe.
Provisionen, Promotions und weitere Vertriebskosten beeinflussen den tatsächlichen Nettoerlös.
Deshalb sollte bei der Winterstrategie auch geprüft werden:
- Welche OTA-Promotions laufen?
- Wo sind Mobile- oder Member-Raten aktiv?
- Wie attraktiv ist die eigene Website?
- Gibt es Preisunterschiede zwischen den Kanälen?
- Welche Vertriebskanäle bringen tatsächlich profitables Geschäft?
Revenue Management und Distribution gehören deshalb aus unserer Sicht immer zusammen.
Was bedeutet das für Serviced Apartments?
Auch Betreiber von Serviced Apartments und Aparthotels sollten ihre Winterstrategie frühzeitig überprüfen.
Hier kommt neben Preis und Nachfrage eine weitere Dimension hinzu:
Length of Stay.
Eine 30-Nächte-Buchung zu einem niedrigeren Tagespreis kann wirtschaftlich attraktiver sein als mehrere kurze Aufenthalte mit höheren Tagespreisen.
Entscheidend sind unter anderem Leerstände zwischen Aufenthalten, Reinigungskosten, Distribution, operative Kosten und die erwartete zukünftige Nachfrage.
Deshalb sollte Revenue Management für Serviced Apartments nicht nur ADR und Auslastung optimieren.
Es sollte den wirtschaftlichen Ertrag pro verfügbarer Einheit betrachten.
Revenue Management für Hotels und Serviced Apartments in der Schweiz
hotel boost unterstützt Hotels, Serviced Apartments, Aparthotels und weitere Beherbergungsbetriebe in der Schweiz beim professionellen Revenue Management.
Dazu gehören unter anderem Revenue Management Outsourcing, Coaching, Preisstrategie, Forecasting, Distribution sowie die Evaluation und Optimierung von Revenue Management Systemen und weiteren Hoteltechnologien.
Unser Ansatz verbindet Daten und Technologie mit einer entscheidenden Komponente:
der Interpretation durch Menschen.
Denn ein System erkennt Datenmuster.
Ein guter Revenue Manager muss daraus die richtige Geschäftsentscheidung ableiten.
Fazit: Der Winter wird nicht automatisch stärker
18,7 Millionen erwartete Logiernächte sind ein starkes Niveau für die Schweizer Hotellerie.
Aber wenn der Gesamtmarkt nicht mehr wächst, wird die Qualität der eigenen Revenue-Strategie wichtiger.
Hotels sollten deshalb nicht erst reagieren, wenn ein Monat schwach aussieht.
Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, Nachfragekalender, Preise, Maximalpreise, Restriktionen, Promotions und Vertrieb für den Winter zu überprüfen.
Denn ein stagnierender Markt bedeutet nicht automatisch stagnierenden Umsatz.
Wer Nachfrage besser versteht und steuert, kann auch in einem flachen Markt wachsen.
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Quellen: Die verwendeten Winterzahlen stammen aus der Tourismusprognose der KOF vom 26. Mai 2026 und den provisorischen Ergebnissen des Bundesamts für Statistik zur Wintersaison 2025/26 vom 8. Juni 2026.