Nachfrage schwächer – sollten Hotels jetzt ihre Preise senken?
Wachstum Schweizer Hotellerie im 1. Halbjahr 2026
Die kurze Antwort:
Nein, nicht automatisch.
Sinkende oder langsamer wachsende Nachfrage ist ein Signal, die Revenue-Management-Strategie zu überprüfen. Eine pauschale Preissenkung kann kurzfristig Buchungen erzeugen, gleichzeitig aber ADR, Positionierung und Profitabilität unnötig belasten.
Die Schweizer Hotellerie wächst 2026 nicht mehr überall wie zuvor
Im ersten Halbjahr registrierte die Schweizer Hotellerie rund 20,3 Millionen Logiernächte – 0,7 % weniger als im Vorjahreszeitraum. Im Juni lag das Minus gegenüber dem Vorjahr sogar bei 2,2 %.
Im Juli drehte die Entwicklung wieder leicht ins Positive: Die zweite Schätzung des Bundesamts für Statistik weist ein Wachstum von 0,6 % gegenüber Juli 2025 aus. Allerdings gibt es deutliche Unterschiede zwischen den Herkunftsmärkten.
Die Logiernächte von Schweizer Gästen nahmen um 4,1 % zu, während jene ausländischer Gäste um 2,3 % zurückgingen. Besonders deutlich waren die Rückgänge unter anderem bei Gästen aus Grossbritannien, Indien, den Golfstaaten und China.
Für Revenue Manager ist genau diese Differenzierung entscheidend.
Denn „die Nachfrage sinkt“ ist noch keine ausreichende Grundlage für eine Preisentscheidung.
Warum niedrigere Nachfrage nicht automatisch niedrigere Preise bedeutet
Ein häufiger Reflex im Revenue Management lautet:
Pickup schwach = Preis senken.
Das kann richtig sein. Es kann aber genauso gut die falsche Massnahme sein.
Bevor ein Hotel seine Preise reduziert, sollte geklärt werden, warum die erwarteten Buchungen fehlen.
Mögliche Ursachen sind beispielsweise:
- Das Buchungsfenster hat sich verändert.
- Ein relevantes Herkunftsland entwickelt sich schwächer.
- Ein bestimmtes Segment fehlt.
- Die Konkurrenz hat ihre Preise verändert.
- Das Hotel ist auf wichtigen Vertriebskanälen nicht ausreichend sichtbar.
- Eine Promotion oder Rate ist falsch konfiguriert.
- Mindestaufenthalte oder andere Restriktionen verhindern Buchungen.
- Die eigene Website konvertiert schlecht.
- Die Nachfrage kommt schlicht später als im Vorjahr.
Eine Preisreduktion löst nur einen Teil dieser Probleme.
Revenue Management beginnt mit der richtigen Diagnose
Professionelles Revenue Management für Hotels und Serviced Apartments sollte deshalb mehrere Kennzahlen gleichzeitig betrachten.
- Pickup: Wie viele neue Buchungen kommen tatsächlich herein?
- Pace: Liegt die Buchungsgeschwindigkeit wirklich unter dem Vorjahr oder Budget?
- Booking Window: Buchen Gäste eventuell einfach kurzfristiger?
- Segmentierung: Fehlt Leisure-, Corporate-, Gruppen- oder internationale Nachfrage?
- Channel Mix: Über welche Kanäle kommen beziehungsweise fehlen die Buchungen?
- Markt und Wettbewerb: Ist nur der eigene Betrieb schwächer oder der gesamte Markt?
Erst wenn diese Fragen beantwortet sind, lässt sich beurteilen, ob der Preis tatsächlich angepasst werden sollte.
Wann eine Preissenkung sinnvoll sein kann
Natürlich gehört auch das Senken von Preisen zum Revenue Management.
Wenn die verbleibende Nachfrage gering ist, der Pickup klar hinter den Erwartungen liegt und vergleichbare Wettbewerber günstiger angeboten werden, kann eine gezielte Preisanpassung sinnvoll sein.
Entscheidend ist das Wort gezielt.
Statt sämtliche Raten pauschal um 15 oder 20 % zu reduzieren, kann beispielsweise nur ein bestimmter Zeitraum angepasst werden.
Auch kurzfristige Promotions, Mobile Rates, Geo Rates oder geschlossene Angebote können eingesetzt werden, sofern sie zur jeweiligen Distributionsstrategie passen.
Das Ziel sollte nicht sein, möglichst billig zu verkaufen.
Das Ziel lautet, zusätzliche Nachfrage zu einem wirtschaftlich sinnvollen Preis zu gewinnen.
Warum pauschale Rabatte gefährlich werden können
Rabatte sind schnell aktiviert.
Wieder herauszukommen, kann schwieriger sein.
Wer bei jedem schwachen Pickup sofort den Preis senkt, riskiert eine dauerhafte Abwärtsspirale.
Besonders problematisch wird es, wenn mehrere Hotels eines Marktes gleichzeitig reagieren: Betrieb A reduziert den Preis, Betrieb B zieht nach und Betrieb C wird nochmals günstiger.
Am Ende verkauft der Markt möglicherweise ähnlich viele Zimmer wie zuvor – nur zu einem niedrigeren ADR.
Hinzu kommt die Distribution.
Ein Rabatt von 15 % auf einem OTA kostet nicht nur 15 %. Auf den reduzierten Verkaufspreis fällt zusätzlich die jeweilige Provision an. Deshalb sollte im Revenue Management nicht nur der veröffentlichte Zimmerpreis betrachtet werden, sondern der Nettoertrag nach Vertriebskosten.
Schweizer Gäste werden momentan besonders interessant
Die aktuellen Schweizer Zahlen zeigen noch etwas anderes: Die Inlandnachfrage entwickelt sich derzeit deutlich besser als Teile der internationalen Nachfrage. Im Juli stiegen die Übernachtungen Schweizer Gäste um 4,1 %, während jene ausländischer Gäste zurückgingen.
Für einen einzelnen Betrieb bedeutet das nicht automatisch, dass er jetzt den Schweizer Markt rabattieren sollte.
Es kann aber sinnvoll sein zu prüfen:
- Welche Herkunftsmärkte funktionieren für meinen Betrieb aktuell?
- Welche Segmente reagieren auf meine Angebote?
- Wo lohnt sich zusätzliches Marketing?
- Welche Angebote könnten speziell für den Inlandmarkt attraktiv sein?
Revenue Management und Marketing sollten deshalb nicht unabhängig voneinander arbeiten.
Auch Serviced Apartments brauchen dynamisches Revenue Management
Für Serviced Apartments, Aparthotels und Apartmenthäuser ist die Situation nochmals komplexer.
Hier konkurrieren häufig Shortstay- und Longstay-Nachfrage um dasselbe Inventar.
Bei schwacher kurzfristiger Nachfrage kann beispielsweise ein längerer Aufenthalt zu einem niedrigeren Tagespreis wirtschaftlich attraktiver sein als mehrere einzelne Übernachtungen.
Dabei müssen jedoch Reinigungskosten, Leerstände zwischen Aufenthalten, OTA-Provisionen und die Wahrscheinlichkeit zukünftiger Nachfrage berücksichtigt werden.
Deshalb entwickelt sich klassisches Revenue Management zunehmend in Richtung Profit Management.
Nicht der höchste ADR gewinnt – sondern der beste wirtschaftliche Ertrag pro verfügbarem Apartment oder Zimmer.
Revenue Management ist mehr als Preismanagement
Genau deshalb sollte ein Revenue Manager heute nicht nur Preise verändern. Revenue Management verbindet:
Preisstrategie, Forecasting, Nachfrageanalyse, Distribution, Restriktionen, Aufenthaltsdauer, Technologie und Profitabilität.
Ein modernes RMS kann dabei enorm helfen. Es erkennt Muster, verarbeitet grosse Datenmengen und liefert Preisempfehlungen.
Die strategische Frage bleibt jedoch:
Warum verändert sich die Nachfrage – und welche Massnahme ist für diesen Betrieb jetzt tatsächlich sinnvoll?
Revenue Management für Hotels und Serviced Apartments in der Schweiz
hotel boost unterstützt Hotels, Serviced Apartments, Aparthotels und andere Beherbergungsbetriebe in der Schweiz bei Revenue Management, Preisstrategie, Distribution und Hoteltechnologie.
Je nach Betrieb kann dies über Revenue Management Outsourcing, Coaching, eine Revenue-Analyse oder die Optimierung der eingesetzten Systeme und Prozesse erfolgen.
Dabei geht es nicht darum, jeden Tag möglichst viele Preise zu verändern.
Es geht darum, aus Nachfrage, Daten und Technologie die richtigen Entscheidungen abzuleiten.
Fazit: Erst analysieren, dann rabattieren
Eine schwächere Nachfrage ist kein Grund zur Panik und schon gar kein automatischer Grund für tiefere Preise.
Sie ist ein Grund, genauer hinzuschauen.
Wer weiss, warum Buchungen fehlen, kann gezielt reagieren. Wer es nicht weiss, kann eigentlich nur rabattieren und hoffen.
Und Hoffnung ist noch keine Revenue-Management-Strategie.
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